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Claves para vender más a los consumidores chinos

El mercado chino se está convirtiendo en una gran oportunidad para los retailers a nivel mundial, tanto online como offline. De hecho, se espera que en 2020 el comercio electrónico supere 1.700.000 millones de dólares en China, sobrepasando ampliamente a Estados Unidos. Las cifras de compras realizadas por los consumidores chinos en fechas especiales como el Día del Soltero (Singles Day) baten records cada año, y según los datos que desvela Alibaba (el gran marketplace chino promotor de esta celebración cada 11 de noviembre) las cifras de crecimiento superaron en 2018 el 27%, con unas ventas de 30.000 millones de dólares.

Para los retailers occidentales es imprescindible ofrecer a los consumidores chinos sus métodos de pago preferidos. Muchos comercios consideran que ofreciendo tarjetas de crédito internacionales tienen cubierta esta necesidad, pero no son conscientes de que los consumidores chinos asocian las tarjetas de crédito más utilizadas en occidente con el pago de mayores comisiones, lo cual les produce rechazo. Es imprescindible ofrecerles métodos de pago familiares y a los que estén acostumbrados, como Alipay o WeChat Pay, además de las tarjetas de crédito más populares en su país, como Union Pay. La plataforma de comercio unificado de Adyen integra todos estos métodos de pago para que los compradores -tanto en tienda como online- puedan pagar sin fricciones.

Los chinos,expertos en productos de lujo

No es un secreto que gran parte de las falsificaciones de marcas a nivel mundial se han venido produciendo en China, y esto ha provocado que los consumidores ávidos de este tipo de productos vuelvan sus ojos hacia los marketplaces y las compras en el extranjero. Esta es una de las razones de que cada vez sean más los turistas chinos que aprovechan sus viajes al extranjero para hacerse con bienes de lujo. De hecho, se espera que en 2025 los consumidores chinos generen el 44% del mercado de bienes de lujo a nivel mundial. Y como se prevé que el año que viene este sector experimente una reducción global de entre el 2 y el 4%, es de esperar que las marcas se centren en buena medida en el consumidor chino.

En 2017 los turistas chinos realizaron 130 millones de viajes transoceánicos, con un gasto total estimado de 115.000 millones de dólares, casi el doble del realizado por los turistas estadounidenses en el extranjero2. De todos estos turistas la mitad fueron millennials (de entre 15 y 29 años), menos sensibles al precio. No en vano se les denomina la Segunda Generación de Ricos (Fu Er Dai).

Los métodos de pago favoritos de los consumidores chinos

Sin embargo, para las marcas occidentales no es sencillo atraer a esos consumidores online, dado que las campañas publicitarias en redes sociales que aquí funcionan tan bien no tienen ningún efecto en los consumidores de ese país, debido a las limitaciones a las que se ven sometidos estos canales dentro de China. Para llegar a los compradores chinos hay que utilizar los medios que más utilizan, como WeChat o Weibo. Y lo mismo ocurre con los métodos de pago: si queremos que los consumidores chinos se sientan cómodos con nuestra marca tenemos que ofrecerles sus medios de pago favoritos, que son Alipay, UnionPay y WeChat Pay.

Radiografía del turista chino millennial

Destinos preferidos: Estados Unidos, Reino Unido, Sur de Europa, Canadá, Singapur, Tailandia, Australia, Japón, Korea del Sur, Hong Kong, Macao.

Lista de compras: productos de marcas icónicas, ediciones limitadas de productos de moda, productos promocionados por los líderes de opinión e influencers en redes sociales.

Dispositivos: smartphone, portátil, ordenador de sobremesa.

Apps: WeChat, QQ, Baidu, Taobao, UC Browser, Alipay.

Gasto medio: 8.000 dólares por viaje (dependiendo del destino y el número de viajeros).

Métodos de pago favoritos (online, móviles y en tienda): Alipay, WeChat Pay, China UnionPay, cash, tarjetas de crédito prepago

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