Las empresas que están valorando la idea de iniciar o incrementar sus ventas en el exterior deben contar con un sistema de información fiable que garantice el éxito de sus operaciones. ¿Cómo exportar por primera vez? ¿Debería centrarme en un reducido número de países clave? ¿Qué mercados extranjeros ofrecen las mejores opciones de éxito para mi producto o servicio?
En este artículo analizamos los elementos que debe incluir un estudio de mercado exterior para garantizar su eficacia.
#1. Informes de investigación de mercado
Un punto de partida para las empresas que quieren exportar son los informes de investigación de mercado. En un mercado global y competitivo como el actual es preciso conocer la oferta de otras empresas del sector para descubrir posibles nichos de mercado. Para ello es necesario conocer estructura, situación y perspectivas de la industria local; principales fabricantes nacionales; volumen, origen y cuota de mercado de las importaciones; fabricantes extranjeros; segmentos de mercado cubiertos por la competencia y ranking de cuotas de mercado y zonas geográficas. Para obtener estos datos existen fuentes que facilitan información adaptada a los objetivos que se persiguen, mediante entrevistas en profundidad con compradores potenciales. Otros, sin embargo, recurren a publicaciones y bases de datos públicas.
#2. Investigación del cliente y de la competencia
Observar los datos y características de sus clientes potenciales le ayudará a establecer a qué segmentos del mercado desea llegar. Al crear un perfil de cliente, puede usar esta información para buscar segmentos similares en un país determinado o a nivel mundial.
Precios de la competencia, márgenes comerciales, costes de transporte, almacenamiento y distribución; canales de distribución, técnicas de promoción o cobertura de medios publicitarios.
#3. Encontrar posibles mercados de exportación
A la hora de decidir en qué países aterrizará su empresa, deberá tener en cuenta los siguientes factores para analizar y priorizar posibles mercados de exportación:
-Crecimiento económico del país: el primer dato que se tiene que analizar es la expectativa de crecimiento del PIB en los próximos años de cada uno de los países en los que hay interés. Una demanda creciente y sostenida facilitará el acceso al mercado y permitirá rentabilizar las inversiones que se realicen.
-Características del mercado: tamaño, crecimiento, sectores, tendencias estacionales y problemas de calidad.
-Entorno competitivo: ¿quiénes son sus competidores, son locales o extranjeros? ¿Qué tan difícil será distribuir su producto o servicio? ¿Hay barreras para los recién llegados al mercado?
-Condiciones financieras y económicas: prácticas de fijación de precios, condiciones de pago, tarifas y otras barreras al comercio. De acuerdo a la forma de entrada (si la empresa va a exportar) y los riesgos de inversiones (si la empresa va a implantarse en el país). Entre los primeros están los retrasos en el pago, el riesgo de impago y el riesgo de tipo de cambio. Entre los segundos se encuentran los riesgos de nacionalización, confiscación, normativa sobre repatriación de beneficios y la existencia de convenios de protección de inversiones.
-Factores culturales, políticos y legales: el idioma es una consideración cultural clave, pero también se debe considerar la estabilidad política y el sistema legal local, así como la inversión extranjera y la legislación ambiental, las leyes laborales locales y las de protección de propiedad intelectual.
-Facilidad para hacer negocios: el dinamismo actual de la economía hace que cada vez se valoren más países con normativas y legislaciones que favorezcan la implantación y desarrollo de negocios, a la vez que tengan unos costes competitivos para llevarlos a cabo. Se valora aspectos como tiempo y coste para constituir una empresa, facilidad para obtener crédito, impuestos, costes laborales, coste logístico, cumplimiento de contratos y procedimientos de reclamación.
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