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¿Cuál es el perfil del comprador del comercio electrónico B2B?

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Conocer cuál el perfil de los compradores es fundamental para los negocios online ya que les ayuda a mejorar la comunicación con sus clientes, identificar sus necesidades y utilizar los canales adecuados para llegar a su audiencia. Además, les permite incrementar sus ventas y mejorar su posicionamiento ante sus competidores ya que las ofertas personalizadas se han convertido, en los últimos años, en la mejor manera de llegar al cliente.

“Los consumidores, y sobre todo los clientes profesionales del sector B2B, son más exigentes y desean recibir ofertas personalizadas que los negocios solo pueden llevar a cabo si conocen el perfil de sus compradores. Muchos clientes buscan, expresamente, ofertas a medida y rechazan productos o servicios que se alejan de sus gustos. Por eso, es importante que los negocios conozcan el perfil de sus clientes”, explican desde la agencia Ebolution, expertos en diseño, construcción y optimización de canales digitales B2B y B2C. 

Con el objetivo de ayudar a definir el perfil de los compradores profesionales del sector B2B, se recogen algunas de las características principales de este tipo de cliente: 

Tienen un presupuesto cerrado. Los compradores profesionales dependen del presupuesto que les asigna su empresa para conseguir los productos o servicios que necesita. Los comercios online que atienden a este tipo de cliente deben mostrar de forma clara y precisa el coste de cada producto, su rendimiento y en los plazos en los que puede obtener el comprador los objetivos que busca. Así, los clientes podrán saber si les compensa adquirir dicho producto o servicio rápidamente. 

Quieren comercios online especializados. Los clientes del sector B2B conocen los productos o servicios que necesitan por lo que siempre acuden a páginas online, marketplaces o aplicaciones que les dan respuestas a sus necesidades de consultas y compras. Es recomendable que los negocios desarrollen estrategias multicanal y omnicanal que faciliten a los clientes acceder a los productos y servicios desde cualquier dispositivo, momento y lugar. 

Piden ofertas personalizadas. Los compradores B2B quieren que los productos y servicios que se les ofrezcan estén adaptados a su historial de visitas y a su perfil. Se calcula que 7 de cada 10 clientes profesionales espera ofertas personalizadas por lo que los equipos de ventas tienen que contar con la información necesaria para poder llevarlas a cabo. 

Valoran la realidad Aumentada y virtual. Los compradores profesionales quieren conocer más acerca de los productos y servicios antes de adquirirlos. Por eso es necesario que los negocios online incluyan nuevas tecnologías como la realidad aumentada y la realidad virtual que permiten a los clientes ver y entender mejor los productos a través de demostraciones. 

Más canales de contacto. El teléfono de atención al cliente y el correo electrónico son imprescindibles en cualquier empresa. Aunque, actualmente, los compradores del sector B2B también quieren tener chats instantáneos en los que se pueda realizar consultas que se respondan de forma inmediata, tutoriales que muestren sus productos y les expliquen las dudas más comunes además de un soporte en línea que les ayude con cualquier imprevisto. 

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