¿Debería mi empresa dar el salto al extranjero?

En un entorno global, las empresas locales aspiran a exportar sus productos y servicios para ganar cotas de mercado. La internacionalización ya no es solo un asunto de las grandes compañías. Hoy en día las pequeñas y medianas empresas también focalizan su atención en el comercio exterior.

En la encuesta sobre perspectivas empresariales elaborada por las cámaras de comercio se prevé que, en este 2017, la exportación marque las pautas del crecimiento. Es más, las pymes españolas esperan que sus ventas en el exterior dupliquen la media europea.

Sin embargo, dar el paso hacia la internacionalización es una decisión que ha de meditarse. Las hemerotecas almacenan casos de éxito, pero también muchos batacazos empresariales. El riesgo ha de minimizarse investigando el mercado, buscando el momento oportuno y valorando las ventajas y desventajas de la decisión. Los expertos recomiendan analizar bien el impacto que sobre la organización tiene la apertura hacia el exterior y las consecuencias de una pronta retirada. El objetivo es que las posibles pérdidas entren dentro del margen de riesgo asumible y no desestabilicen la actual estructura empresarial.

Ventajas y errores a la hora de exportar

El comercio exterior tiene muchas ventajas y, más que desventajas, lo que se cometen son errores. Las ventajas en el extranjero permiten abrir nuevos mercados, generación de nuevos ingresos, amortización y aprovechamiento de la infraestructura, independencia, mejora de la competitividad, creación de empleo y expansión.

En la otra cara de la moneda están los errores que se cometen, que acaban siendo desventajas. Los más comunes son el desconocimiento del mercado de destino, la precipitación en la toma de decisiones, la falta de focalización, el cálculo inexacto del precio, el desconocimiento del sistema de exportación, la falta de paciencia y el incumplimiento en las entregas.

Una vez que se decide dar el salto al exterior, se deberían tener en cuenta los siguientes tres pasos que ayudarán a que la aventura en el extranjero sea beneficiosa para la empresa.

1. La investigación de mercado: la gran aliada para minimizar el riesgo

Cualquier empresario que desee exportar lo puede hacer. Eso sí, antes debe realizar una rigurosa investigación de mercado que mida el potencial, el nivel de competencia y las barreras técnicas del mercado de destino.

-Potencial del mercado

El estudio del potencial de mercado pretende recabar información sobre el destino de las ventas. Una de las técnicas más utilizadas es el análisis de la competencia. Saber en qué mercados venden los competidores y qué tipo de productos funcionan mejor aporta la información suficiente para estudiar a fondo la opción de vender en ese mismo país y establecer los plazos para diseñar una buena estrategia.

-Análisis de la competencia en el destino

El hecho de dirigirse hacia países en los que haya competencia directa, incluso si el competidor es local, confirma que el producto o servicio tiene demanda. Después, es cuestión de definir la mejor estrategia de posicionamiento. Los expertos aseguran que la exportación a mercados vírgenes es más costosa porque hay que crear la necesidad de compra y el riesgo es mayor. Sin embargo, si se tiene éxito, este puede ser arrollador.

-Las barreras técnicas y las normas legales

La burocracia es una de las principales barreras para vender en el extranjero. Es muy importante que en la fase del análisis de mercado se estudien las normativas internacionales y las locales del lugar de destino. La compañía ha de prepararse para cumplir con todos los requisitos legales que se le exijan y hacer una valoración inicial.

2. Análisis interno que estudie la viabilidad de exportar

La información recogida en el estudio de mercado es vital para realizar el análisis interno de la compañía y sus posibilidades de asumir la internacionalización. Si el mercado de destino está preparado para recibir las ventas pero la empresa no lo está para realizarlas, la aventura internacional podrá acabar siendo un fiasco.

Los asesores en internacionalización de empresas aconsejan realizar un estudio interno que marque la viabilidad de las operaciones. Exportar implica reestructurar la organización empresarial con una visión a medio y largo plazo, puesto que desarrollar una red comercial de destino no es un proceso rápido, ni tampoco se puede hacer de forma precipitada. Desde que se toma la decisión, hasta que se realiza la primera venta puede pasar más de un año.

-Preparación y formación del equipo interno

La adaptación de la empresa para su internacionalización conlleva la reestructura del equipo humano. Es importante conocer las competencias y capacidades de los trabajadores para definir cuál será su nuevo rol, establecer la formación adecuada y, si es el caso, buscar nuevos perfiles que den respuesta a las nuevas necesidades.

Los idiomas, la optimización de los procesos de producción, las operativas financieras internacionales, las estrategias de marketing, el área comercial, la logística, los canales de comunicación, la empresa debe estar bien preparada para asumir el reto. El cambio de mentalidad y la actitud de todo el equipo son fundamentales para que el éxito del comercio exterior.

3. Definir la estrategia

Con toda la información del estudio de mercado se puede definir la estrategia y el riesgo asumible. En función de la madurez del país de destino, de la propia experiencia y de la capacidad de la compañía, hay que valorar la venta directa o a través de socios-distribuidores, o la multilocalización.

La solvencia de la empresa medirá el riesgo asumible. Si la empresa es pequeña, los expertos aconsejan escoger uno o dos países en los que poder posicionarse, con una expansión progresiva. Hay que buscar condiciones favorables para conseguir la solvencia necesaria que permita entrar en mercados estratégicos.

Una vez se ha tomado la decisión del país de destino, hay que estudiar distintas opciones y definir cuál es la estrategia más acertada, si la de liderazgo o la de seguimiento. La primera obliga a diferenciarse con una ventaja competitiva, asumiendo una actitud proactiva para la búsqueda de oportunidades. En el segundo caso es aconsejable la actitud reactiva, con el objetivo de adaptarse y esquivar las posibles amenazas.

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